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Fev 12
Viver e Saber

O ato da venda remonta a antiguidade quando os Fenícios, que viviam numa estreita faixa de terra no mediterrâneo, ficaram famosos pela invenção de um dos mais antigos alfabetos da história.

 

Se atribui a este povo o início da comercialização de produtos e das trocas.

Levavam o que produziam trocando por aquilo que não tinham condições de produzir.

O certo é que naquele tempo , tanto as trocas quanto as vendas, se processavam de maneira empírica e no esforço para conseguir o que precisavam. De qualquer forma revela que o ato da venda exige muito do esforço pessoal e da tenacidade de quem realiza a troca ou a venda. Não haviam cursos de vendas nem livros que pudessem tornar o ato de vender um processo qualificado.

Com a evolução do mundo muitos processos foram sendo introduzidos com diferentes nomes visando qualificar o trabalho do vendedor e ao mesmo tempo garantir controles eficazes para as empresas. Um dos mais completos e eficientes é o CRM, Customers Relationship Manegements

Também considerado um modelo eficaz o Pipeline organiza o ciclo de vendas,qualificando-a e orientando cada passo para que o resultado seja obtido sem desperdício de tempo e de energia. O ciclo de vendas nada mais é do que o tempo que tem disponível para realizar uma venda.

Com esta ferramenta o próprio vendedor acompanha o processo da venda e na dificuldade encontra no líder o orientador e o condutor para uma abordagem que garanta o sucesso da negociação., porque todos os passos foram mapeados, identificados e controlados.

Por que utilizar o Pipeline:

1 – Porque identifica o prospect e controla a ação sobre ele.

2 – Prioriza o que apresenta melhor possibilidade de fechamento de negócios.

3 – Mapeia a rotina e o ciclo da venda evitando perda de tempo.

4 – Foco nos controles para atingir o resultado.

5 – Organiza métodos e processos para atingir os resultados.

6 - Identifica o potencial cliente.

7 - Foca na identificação, no processo da venda e no fechamento.

8 - identifica a performance de cada integrante da equipe.

9 - Melhora a taxa de conversão evitando perder da venda.

10 – Ajuda na tomada de decisão

Estes sistemas agilizam o trabalho, tanto dos lideres quanto da equipe de vendas, proporcionando um trabalho efetivo, organizado e controlado na busca dos resultados necessários para a empresa.

O conjunto das etapas desde o início do processo até o fechamento é

chamado de funil de vendas ou Pipeline. Cada cliente e cada negociação possui características próprias, sendo necessário uma atenção e um planejamento específico para cada caso, visando economizar tempo e fechar negócio.

Livros recomendados que informam sobre esta ferramenta: Inteligência em vendas de Marcelo Ortega e Gestão em vendas-Os 21 segredos do sucesso de José Luiz Tejon, Marcos Cobra e Souza Aranha.

Imagen: * Eduardo Souza Aranha é graduado em Administração de Empresas pela FGV e cursou Economia e Ciências Sociais na Harvard University - USA. É Diretor Executivo da Souza Aranha Marketing de Relacionamento & CRM e membro da Academia Brasileira de Marketing.

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