21
Ago 11
Viver e Saber

A venda direta exige vendedores treinados, com conhecimento suficiente sobre a Empresa e sobre os produtos, capazes de demonstrar com clareza as características e os benefícios de um produto.

 

É do conhecimento de todos que tem vivência em vendas, que não basta apresentar corretamente as características do produto, pois elas sozinhas não vendem.

É importante enfocar os benefícios, pois estes se atenderem as necessidades e expectativas dos clientes, a venda estará próxima do fechamento. Estas duas etapas acompanhadas de uma argumentação correta, entusiasmada e otimista concretizam a venda.

Tenho insistido muito com inúmeros vendedores que trabalhei, para que não cheguem perto do cliente se não estiverem bem consigo mesmos, ou devidamente informados sobre o que vai vender e sobre o cliente que vai conversar. O desânimo assim como a alegria contagia. Por isso é imprescindível que o bom vendedor tenha noção exata de que somente com entusiasmo vai fechar, com qualidade, uma venda.

Como conseguir isso? É possível conseguir fazer com que uma equipe de vendas esteja sempre bem e com alto astral?

A resposta é positiva. Para isso o gerente precisa conhecer cada um dos integrantes de sua equipe. Mas não é este conhecimento superficial que é feito numa apresentação. É muito mais. É conhecer os seus objetivos de vida, suas virtudes e fraquezas, suas frustrações, suas maiores alegrias, seus limites e principalmente suas aspirações.

De posse dessas informações cabe ao gerente orientar, acompanhar, ajudar a resolver suas dúvidas e problemas, demonstrando o quanto ele se importa com o bem estar de seus colaboradores. Isto feito levará a um alto grau de satisfação, gerando entusiasmo e prazer em conviver no ambiente. Isto aliado a outros fatores motivacionais fixa o vendedor.

Segundo Philip Kotler, “a maioria das pessoas opera abaixo da sua capacidade na falta de estímulos especiais, tais como ganhos financeiros ou reconhecimento social”.

Muitas vezes o gerente exige produção e não se dá conta de que o vendedor não está em condições de produzir nada, em função de sua baixa motivação. Precisa então identificar o motivo dessa atitude para poder influenciar e solucionar o problema. Eliminado o motivo que estava perturbando o vendedor ele voltará a ser produtivo novamente.

Churchill, Ford e Walker estudaram a questão da motivação de vendedores e chegaram à conclusão de que quanto mais alta a motivação do vendedor, maior é seu esforço. Um esforço maior conduzirá a um melhor desempenho, um melhor desempenho levará a maiores recompensas, maiores recompensas levarão a uma maior satisfação e uma maior satisfação reforçará a motivação.

O vendedor motivado atingirá suas metas e terá os ganhos necessários para ter uma boa qualidade de vida junto de seus familiares. O vendedor desmotivado entende que a Empresa não está lhe oferecendo as condições para que ele ganhe o que precisa.

Vai à procura de outro lugar para trabalhar e assim sucessivamente continua procurando, pois se não solucionar os problemas que o afligem não terá a paz interior necessária para poder fazer contatos exitosos. Satisfação é a palavra de ordem tanto para clientes quanto para vendedores, pois pessoas satisfeitas ficam onde estão e não precisam procurar outro local para se sentirem bem. O inverso é verdadeiro.

Por isso é fundamental que os gerentes não sejam competidores e sim apoiadores, colaboradores e orientadores de suas equipes.

MOTIVAR é se importar, é perceber, é sentir, é querer ajudar, é demonstrar o quanto o outro é importante, é respeitar o limite e enaltecer suas virtudes.

Adelino Cruz

Comentarios (0)

RSS Comentario Feed

Escreva seu Comentario

smaller | bigger

busy

Receber Novidades


.