06
Set 16
Viver e Saber

Preparar um vendedor ensinando as técnicas de vendas, é muito fácil e exigpouco tempo. Difícil é identificar no comportamento do candidato sua vocação,seus sonhos e desejos do que ele quer para sua vida. Os sonhos que cada indivíduo acalenta juntamente com suas ambições pessoais são determinantes para preparar um campeão em vendas.

Não se consegue extrair através de poucos contatos este perfil, porque muitas vezes, nem mesmo eles identificaram com clareza o que desejam. Na dúvida buscam na atividade comercial uma maneira de sobreviver, até encontrarem o que desejam. Alguns tem sorte e vão em frente. Muitos geram custos para as empresas, pois não atingem suas metas pessoais e são demitidos. Fazem um trabalho para justificar que estão fazendo alguma coisa, muitas vezes para dar uma satisfação à família. Não é bom para eles e muito menos para as empresas que os contratam, que esperam dos colaboradores o melhor possível para atingirem seus objetivos.

Para este grupo de pessoas, de nada adianta os gestores de vendas, bater na mesma tecla de motivação, pois cada um sabe interiormente, que deseja outra atividade, mas que ainda não identificou o que é. A motivação funciona muito bem quando se tem um grupo que sabe porque está nesta atividade e tem desejos pessoais de conquistar o sucesso através desta profissão.

O que se deve fazer para ter profissionais de sucesso?

Em primeiro lugar os gestores comerciais precisam ser competentes para identificar, já no recrutamento quem tem esta chama que move os indivíduos para o sucesso.

Em segundo lugar destinar o tempo necessário para preparar este profissional que deve começar sempre com o marketing pessoal, técnica que auxilia na identificação do perfil do candidato mostrando suas virtudes e limitações, as quais deverão ser trabalhadas, para que os dois lados ganhem.

Muitas empresas determinam a contratação de profissionais experientes, imaginando que assim não terão que despender tempo na preparação . É um engano. Profissionais experientes, com raras exceções, que não seguiram o que deve ser feito, trazem vícios e problemas, que além de exigirem um esforço Para adaptá-los a nova realidade, também decepcionam. Isto gera custos, que seria preferível utilizar com o treinamento correto, que resultaria em vendas efetivas no tempo que a empresa deseja.

No mundo competitivo em que vivemos vencem aqueles que tem melhor conhecimento e isto se adquire com estudos e programas efetivos de treinamento feito por profissionais competentes.

É preciso parar para refletir se é melhor jogar o profissional no Mercado baseado no entusiasmo do coordenador ou gerente ou se cria uma política de admissão de colaboradores, preparando-os para serem campeões de vendas.

Empresas vencedoras já fizeram suas escolhas e vencem crises, com profissionais destemidos, satisfeitos e felizes com o que fazem.

Existem consultorias especializadas no mercado com competências consolidadas para atingir este objetivo. Cada é um responsável por suas escolhas.

Prof. Adelino Cruz

Consultor.

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