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Abr 16
Viver e Saber

Vender nunca foi fácil. As exigências das empresas, perante as equipes de vendas, sempre foram calcadas em pressão para fazer com que os profissionais partissem para o mercado, muitas vezes sem o devido treinamento, apenas com a coragem e a necessidade de ganhar o suficiente para garantir o emprego e o sustento familiar.

Alguns poucos, mais dotados que outros, em capacidade para conquistar clientes se utilizavam dos meios existentes, como visitar empresas e residências, uma vez que era habito receber profissionais que ofereciam seu trabalho, muitas vezes usando da persuasão para fechar uma venda.

Outros rodavam pelas cidades e retornavam para a base com muito pouco ou sem conseguir fechar uma vendas. De qualquer forma as vendas aconteciam e os relacionamentos se firmavam fazendo com que clientes se mantivessem fieis a quem os conquistavam, gerando uma carteira de clientes que garantia a tranquilidade para inúmeros profissionais e em conseqüência para as empresas que podiam contar com os resultados esperados.

Os contatos sempre foram importantes para estabelecer relações, as quais dependiam da competência, mas principalmente da simpatia do vendedor.

 

Mesmo havendo evolução no processo de vendas, com a utilização de treinamentos permanentes para as equipes, a fragilidade dos mesmos e do pouco tempo dedicado a eles, fazia com que o tempo de permanência de um profissional numa equipe de vendas fosse curto, elevando o turnover, o que gerava alto custo para as empresas e decepções para quem apostava na profissão. Quando algumas empresas passaram a dar mais tempo de preparação para formar um vendedor e com isso obter melhores resultados, utilizando consultorias especializadas em vendas, começaram a surgir no mercado novas exigências calcadas na tecnologia, principalmente com o advento da internet, que tornou a comunicação mais rápida, mas eliminou a possibilidade de conatos pessoais, uma vez que, receber um vendedor passou a ser uma tarefa para um super homem. Em vez do contato surgiu a exigência do envio de e-mails, que na maioria das vezes fica sem resposta.

Se por um lado a tecnologia favorece as atividades, por outro ela dificulta o trabalho dos profissionais que não a dominam. Com isso chegamos a uma fase em que entender, dominar e saber usar os meios de comunicação digitais, passou a ser uma necessidade para todos quantos desejam ser bem sucedidos nessa profissão.

Novamente estamos numa encruzilhada, uma vez que esta passagem não está sendo feita como deveria, com treinamento adequado para preparar os profissionais para esta nova fase, garantindo um trabalho que gere prazer e ganhos suficientes e tranqüilos para quem os executa e os resultados para as empresas.

Com isso o trabalho dos profissionais continua difícil e a insegurança toma conta, pois todos sabem que não atingindo as metas dificilmente permanecerão trabalhando, sendo demitidos, gerando novamente a preocupação para as empresas de novas contratações que não garantem que acertarão, a menos que tenham um programa de treinamento adequado ao momento em que vivemos .

Nossa consultoria sobre o assunto recomenda ensinar a conquistar clientes utilizando todos os meios disponíveis, principalmente os digitais, formando profissionais que atendam a necessidade do momento.Sem competência e prazer de trabalhar não se atinge metas.

Adelino Cruz

Consultor.

 

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Hanusi Pal , julho 01, 2016

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