07
Ago 13
Viver e Saber

Pipeline em Inglês significa cano ou oleoduto. Fazendo uma analogia em vendas é possível dizer que funciona como um duto. No decorrer do processo colhe informações que se transformam em oportunidades para serem analisadas e trabalhadas para o fechamento de vendas, podendo haver algumas perdas como em todos os processos.

A época da pressão em cima dos gerentes e dos vendedores já passou. Não há mais lugar no mercado para improvisações. Tudo precisa ser planejado para identificar as oportunidades, aproveitá-las de forma racional, utilizando as novas metodologias disponíveis, que bem implantadas contribuirão para melhoria de resultados.

Por isso veja simbologia com o funil, com várias partes, permitindo um controle do gestor sobre sua equipe, conforme segue:

1 - Prospects ou clientes novos e atuais

2 - Contato com clientes

3 - Atender as necessidades dos clientes

4 - Fazer proposta

5 - Estabelecer negociação

6 - Fechamento

Dirigir ou gerenciar uma área comercial exige conhecimento atualizado, razão pela qual é importante entender como funciona o Pipeline ou Funil de vendas, que precisa ser desenhado de acordo com a característica de cada empresa e seus processos, uma vez que podem ser mais simples ou mais complexos, dependendo do produto que coloca no mercado.

É uma metodologia muito eficiente na gestão de vendas, ainda não totalmente assimilada por empresários que a desconhecem, ignorando os inúmeros benefícios que ela proporciona, uma vez que fornece dados para melhorar a performance das equipes, tanto nos aspectos técnicos como no relacionamento com clientes, visando a conversão de vendas.

Veja os ciclos de vendas para entender melhor como funciona a gestão de um o Pipeline de vendas:

Ciclo de venda de curta duração.

O comprador vai até uma loja. É atendido por um vendedor que lhe mostra e informa sobre o que pediu. Se atendeu suas necessidades toma a decisão de comprar o produto. O vendedor agradece e o encaminha para o Caixa, quando a venda é concretizada. Esta é uma venda de curta duração.

Ciclo de venda de média ou longa duração.

É aqui que o Pipeline de vendas funciona muito bem. São vendas mais complexas, que exigem algum tempo de negociação, como por exemplo equipamentos tecnológicos para hospitais e laboratórios, software empresarial, equipamentos industriais, que levam dias ou meses para serem concretizados.

Como funciona o Pipeline de vendas?

Imaginem um funil dividido em várias partes, cada uma contendo os estágios do ciclo de vendas. O ciclo completo representa 100% do processo. Cada estágio que for sendo realizado representa o atingi mento percentual dos cem por cento total.

Qual o objetivo da implantação de um pipeline de vendas?

Ajudar o vendedor a reconhecer as oportunidades de vendas, enriquecendo-as a cada nova informação que receba dos clientes, em cada estágio do funil.

Colaborar com todo o processo da venda

Organizar o trabalho com informações relevantes, mantendo-o informado de tudo que interessa e que poderá levar ao fechamento da venda.

Organiza todo o processo da venda

Estágios de um Pipeline de vendas.

1 - Pesquisa e Planejamento

2 - Prospecção

3 - Abordagem

4 - Levantamento de necessidades

5 - Proposta de valor

6 - Negociação

7 - Fechamento.

8 - Pós Vendas.

A implantação desta metodologia exige conhecimento. Muitas consultorias atuam nesta área. Busque informações e introduza em sua empresa, pois os benefícios logo aparecerão.

Pipeline

 

Consultoria Viver e Saberatendimento@viveresaber.com.br - fone 51-99 55 32 21.

 

 

 

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