20
Fev 13
Viver e Saber

Mesmo com os avanços obtidos pelos treinamentos para as equipes de vendas, ainda é pequeno o número de profissionais que entendem a importância da comunicação não verbal para o fechamento de uma venda.

A orientação dada por muitos gerentes, é para que os vendedores insistam e pressionem o comprador para que adquiram o produto que lhe é oferecido. Ao agirem assim esquecem que devem também ouvir para saber o que o cliente necessita.

Para que se estabeleça a comunicação é necessário que uma mensagem seja emitida, por um canal e chega ao receptor, que ao decodificá-la demonstrando que a captou, devolve em forma de resposta, chamada de “feed back”.

Isto acontecendo inicia o processo de comunicação, através de um diálogo, onde o vendedor deve apresentar as características e os benefícios do produto para que o comprador aceite adquirir o mesmo, após entender que ele é importante e atende suas necessidades.

Como os vendedores, em geral estão preocupados em atingir suas metas, fazem contatos com muitas falhas, porque esquecem que o melhor caminho para vender é estabelecer um diálogo com o comprador, usando perguntas que gerem respostas, que conduzam ao fechamento da venda.

É comum após a apresentação do produto e a eliminação das objeções feitas pelo comprador, existir um momento, onde ele fica em silêncio pensando se deve ou não comprar o que lhe é oferecido.

Neste momento é muito bom o vendedor perceber as reações faciais, os gestos, e a maneira de olhar que indicam a predisposição dele para fechar o negócio. É a chamada comunicação não verbal, que é indicativa do que irá acontecer.

O vendedor atento, não deve se apressar nesta hora e tentar obter uma resposta, pois sua pergunta ou comentário poderá desconcentrar o comprador que dará uma resposta negativa, eliminado a possibilidade do fechamento de uma venda.

Aprender a dialogar e a captar os sinais que a comunicação não verbal emite é fundamental para qualquer vendedor que deseja ter sucesso nesta profissão. Em primeiro lugar é preciso conquistar a confiança do comprador com boa educação, conhecimento sobre o que vende, e capacidade para argumentar e ouvir o que o cliente tem a dizer.

As pessoas, de modo geral, gostam de atenção e detestam pressão. Por isso use toda a habilidade possível para mostrar que você é profissional e como tal sabe da importância que tem um cliente para qualquer empresa.

Por isso ao dialogar com um cliente, seja através de qualquer meio de comunicação demonstre o seu conhecimento sobre o produto que vende, pois isto dará segurança ao comprador.

Não esqueça de olhar e perceber os sinais que através da comunicação não verbal, lhe será passado, pois eles podem ser decisivos para o fechamento da venda.

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